愛(ài)陽(yáng)光易采SaaS,從產(chǎn)業(yè)中崛起的中國版Salesforce

佚名 愛(ài)陽(yáng)光 2022-03-25 10:26:15

中國版Salesforce遲遲沒(méi)有出現,卻仍是國內SaaS企業(yè)的一致目標,但本質(zhì)上已經(jīng)從復刻Salesforce模式,演變?yōu)樽叱鲞m合中國市場(chǎng)的發(fā)展道路,實(shí)現市值突破。

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從電商、團購到分享經(jīng)濟,過(guò)去20年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗告訴我們,在中國特殊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下,我們可以參照美國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式,但必須走中國特色的落地路徑。在擁有超4400萬(wàn)家企業(yè),每年創(chuàng )造百萬(wàn)億以上GDP的巨大市場(chǎng)里,沒(méi)有理由孕育不出市值千億、萬(wàn)億的SaaS企業(yè)。

一、國內SaaS為何難破題

1、國內SaaS行業(yè)的窘迫格局

根據Gartner最新預測,2022年中國企業(yè)IT支出預計超過(guò)5400億美元。根據其之前發(fā)布的報告,2020年國內企業(yè)SaaS支出在IT支出中占比約為1.3%,由此可以測算,2020年中國SaaS市場(chǎng)規模超過(guò)70億美元。作為對比,美國2019年SaaS市場(chǎng)規模就已超過(guò)760億美元,占企業(yè)IT支出比例超過(guò)5%。中美SaaS市場(chǎng)規模相差一個(gè)數量級。

在規模相當的經(jīng)濟體量下,中國SaaS市場(chǎng)整體滯后主要有三方面原因:

首先是數字化基礎差。以疫情之前的2019年為例,中國企業(yè)軟件支出占IT支出比例為16.2%,低于全球平均水平(27.5%)11.3個(gè)百分點(diǎn)。長(cháng)期以來(lái)低投入的結果導致中國企業(yè)數字化基礎落后。加之國內軟件市場(chǎng)充斥大量地方小廠(chǎng)商,導致企業(yè)軟件標準化程度低、系統兼容性差,影響后續的迭代升級。

其次是國內產(chǎn)業(yè)鏈復雜。目前中國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類(lèi)當中全部工業(yè)門(mén)類(lèi)的國家,擁有41個(gè)工業(yè)大類(lèi)、207個(gè)工業(yè)中類(lèi)、666個(gè)工業(yè)小類(lèi)。以制造業(yè)為基礎,形成了以產(chǎn)業(yè)帶為核心的區域化、分散化、協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)鏈體系。過(guò)去的ERP、CRM以及業(yè)務(wù)系統,集中解決的是內部管理問(wèn)題,企業(yè)間很難實(shí)現業(yè)務(wù)的系統流轉。而少數企業(yè)的SaaS化,并不能建立協(xié)同效應,不能獲得效率提升。

最后是企業(yè)付費難。企業(yè)在軟件方向付費難體現在兩個(gè)方向,一是對于大量SME群體,大多企業(yè)只對能夠帶來(lái)業(yè)務(wù)的系統有推入意愿,如大量電商賣(mài)家必要的ERP外,只會(huì )為生意參謀付費;二是大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益低下,在數字化投入方面捉襟見(jiàn)肘,這就導致企業(yè)的投入理念又回到“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的惡性循環(huán)。

2、通用型SaaS到產(chǎn)業(yè)型SaaS

在以上原因的綜合作用下,國內SaaS企業(yè)在用戶(hù)拓展上“舉步維艱”,不得已采用“地推”模式,導致?tīng)I銷(xiāo)費用居高不下。但是不得不面臨的另一個(gè)問(wèn)題是,中國中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年,集團企業(yè)的平均壽命只有7-8年,SaaS企業(yè)高額的營(yíng)銷(xiāo)投入并不一定能夠帶來(lái)穩定的復購,先燒錢(qián)做大規模后盈利的商業(yè)模式很難成立。

解決拓客和復購問(wèn)題,是SaaS企業(yè)在中國產(chǎn)業(yè)環(huán)境下成長(cháng)壯大的根本。這也能夠解釋為何近兩年國內SaaS投資熱潮從通用型轉向產(chǎn)業(yè)型,因為后者解決了SaaS企業(yè)的可持續性問(wèn)題。

對于產(chǎn)業(yè)型SaaS企業(yè),大多出身自垂直產(chǎn)業(yè)里的平臺企業(yè)或者專(zhuān)注在某一垂直領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)企業(yè)。平臺型企業(yè)可以通過(guò)在行業(yè)內積累的上下游合作企業(yè),通過(guò)業(yè)務(wù)合作中導入SaaS產(chǎn)品,解決獲客難題,同時(shí)通過(guò)平臺能力和數字化賦能,形成良性的發(fā)展生態(tài),拉長(cháng)合作企業(yè)生命周期來(lái)實(shí)現持續復購。而創(chuàng )業(yè)型企業(yè)則開(kāi)始轉向大型客戶(hù),走向定制化SaaS模式,得益于大型企業(yè)的穩定性實(shí)現可持續。

而從資本市場(chǎng)表現也可以看到同樣趨勢,在通用型SaaS領(lǐng)域,近一年內,微盟市值跌幅達8成,有贊跌幅達9成;而在企業(yè)采購這一垂直領(lǐng)域內上,去年年底,甄云科技完成C輪5億融資,商越科技B+輪融資1.5億。

二、易采SaaS的崛起路徑

今年2月,剛剛由陽(yáng)光印網(wǎng)完成品牌升級的愛(ài)陽(yáng)光集團也宣布于去年完成D輪5億元融資。作為集團的核心業(yè)務(wù)單元,其SaaS產(chǎn)品易采SaaS讓我們看到了另一番更具想象力的圖景。

1、定制化采購S(chǎng)aaS高筑競爭壁壘

易采SaaS的核心功能幫助企業(yè)實(shí)現定制化物料的數字化采購,具體包括包裝耗材、商務(wù)印刷、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)物料、禮品、員工福利、工裝、展覽展示物料等。與當前以辦公物資、MRO等標準品為主的采購S(chǎng)aaS不同,易采SaaS解決企業(yè)的非標物資采購管理問(wèn)題,通過(guò)對業(yè)務(wù)的深入理解,通過(guò)系統將用戶(hù)的采購需求拆分成標準單元,與供應商的業(yè)務(wù)系統對接,實(shí)現訂單的自動(dòng)報價(jià)、協(xié)同管理、對賬以及支付結算。

具體而言,標準品的采購S(chǎng)aaS,解決的是某支筆、某型號電腦的采購,在系統內是一個(gè)標準SKU的流轉。而易采SaaS內采購的海報為例,最終會(huì )拆解到紙張類(lèi)型、大小、用色、單雙面、工藝等等,對比標品的一口價(jià)模式,定制品會(huì )依據不同品類(lèi),內涵不同的算價(jià)邏輯,同時(shí)在起印量也有差異化定價(jià),結構上來(lái)說(shuō)實(shí)現定制品的標準化要復雜的多,這些都可以在易采SaaS系統里完成。而員工福利、禮品、商務(wù)印刷、營(yíng)銷(xiāo)物料等不同類(lèi)目,需要在系統內構建龐大的產(chǎn)品、流程、材料、規格數據庫。在缺乏對行業(yè)深入理解的情況下,通用型采購S(chǎng)aaS很難實(shí)現這些功能。

除了在功能層面建立起技術(shù)壁壘外,易采SaaS背靠愛(ài)陽(yáng)光的產(chǎn)業(yè)鏈資源,能夠幫助企業(yè)導入全國優(yōu)質(zhì)供應商,解決集團型企業(yè)在全國各地的子公司、分公司的屬地化采購問(wèn)題,保障物料的質(zhì)量和價(jià)格統一、采購訂單過(guò)程透明、采購周期可控,幫助企業(yè)采購實(shí)現降本增效。

2、從業(yè)務(wù)出發(fā)破解高成本獲客難題

據愛(ài)陽(yáng)光相關(guān)負責人介紹,易采SaaS已經(jīng)經(jīng)歷了10年時(shí)間的打磨,此前更多是與集團集采業(yè)務(wù)協(xié)同,在服務(wù)用戶(hù)采購需求的同時(shí)幫助企業(yè)實(shí)現采購端的數字化管理,提升企業(yè)采購效率和效果。在低調的發(fā)展策略下,易采SaaS其實(shí)已經(jīng)積累了餓了么、雀巢、盒馬、安利等100多家頭部客戶(hù)。

采購S(chǎng)aaS領(lǐng)域,易采SaaS服務(wù)的大客戶(hù)數量已經(jīng)處于前列。在獲客方面,背靠產(chǎn)業(yè)平臺,易采SaaS具備了天然優(yōu)勢。

在大客戶(hù)層面,愛(ài)陽(yáng)光是國內少有的能夠提供非標物資定制化采購的平臺,與央國企、大型集團企業(yè)之間存在大量業(yè)務(wù)合作。在企業(yè)開(kāi)始重視數字化轉型的趨勢下,易采SaaS迎合了企業(yè)對于采購管理降本增效的痛點(diǎn),且市面上并無(wú)其他選擇。同時(shí),雙方在合作過(guò)程中,能夠基于業(yè)務(wù)合作的真實(shí)體驗,進(jìn)行系統的升級和迭代,形成商業(yè)互益。

而在中小客戶(hù)層面,愛(ài)陽(yáng)光在下游積累了6萬(wàn)家采購用戶(hù),是天然的目標客群??稍跇I(yè)務(wù)合作中,通過(guò)推出不同功能權限的版本,輕量級、快部署的低代碼平臺可以實(shí)現產(chǎn)品為導向的增長(cháng)(PLG,product-led growth),從而解決SaaS企業(yè)的高營(yíng)銷(xiāo)費用問(wèn)題,避免陷入“地推”泥潭。

3、從SaaS到PaaS突破自身天花板

本次愛(ài)陽(yáng)光集團化升級后,易采SaaS將成為愛(ài)陽(yáng)光面向企業(yè)服務(wù)賽道的核心事業(yè)部,并在數字化采購領(lǐng)域上進(jìn)行突破。

在縱向產(chǎn)業(yè)鏈打通方面,易采SaaS將從下游采購向上游供應商延伸,云MES、PLM管理切入,幫助上游供應商打造柔性供應鏈能力,并將采購S(chǎng)aaS延伸到供應商的原材料采購,實(shí)現供應端與采購端的系統連接,實(shí)現更高效的派單、生產(chǎn)、交付、對賬,提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效率。

在橫向功能拓展方面,易采SaaS前期將重點(diǎn)聚焦在采購方向,從采購品類(lèi)上不斷的擴充,以能力復制方式實(shí)現更多定制品品類(lèi)的線(xiàn)上化采購,從采購角色和場(chǎng)景上將企業(yè)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、行政、品牌等不同部門(mén)負責的分散化采購集中到同一個(gè)系統上,實(shí)現一站式采購;而中遠期將基于愛(ài)陽(yáng)光技術(shù)能力,拓展智能營(yíng)銷(xiāo)—陽(yáng)光智效、智能制造—陽(yáng)光智造、智能設計等通用模塊,不斷擴充SaaS產(chǎn)品矩陣。

易采SaaS架構師透露,在具備一定技術(shù)積累的基礎上,未來(lái)愛(ài)陽(yáng)光將開(kāi)放自身的技術(shù)能力,通過(guò)與國內主要技術(shù)生態(tài)方合作打造PaaS平臺,為全產(chǎn)業(yè)鏈提供更多模塊的SaaS產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)組件,突破自身天化版。

三、SaaS之上的數字化生態(tài)

未來(lái)的競爭是產(chǎn)業(yè)生態(tài)之間的競爭。

在愛(ài)陽(yáng)光的整體戰略中,易采SaaS不僅僅是一項加速增長(cháng)的業(yè)務(wù),而是集團在定制化產(chǎn)品采購產(chǎn)業(yè)生態(tài)內的數字引擎。

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首先是實(shí)現了與集團企業(yè)采購業(yè)務(wù)的互相驅動(dòng)。陽(yáng)光印網(wǎng)、陽(yáng)光企采的采購業(yè)務(wù)為易采SaaS帶來(lái)精準用戶(hù)的同時(shí),愛(ài)陽(yáng)光集團也能夠通過(guò)用戶(hù)使用SaaS過(guò)程中產(chǎn)生的品類(lèi)需求,不斷拓展服務(wù)場(chǎng)景,從最初的商務(wù)印刷、包裝耗材、營(yíng)銷(xiāo)物料,到工服、員工福利乃至數碼裝修,再到數字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、人力資源服務(wù)、設計服務(wù)。愛(ài)陽(yáng)光集團的服務(wù)邊界不斷擴展。

其次是推動(dòng)愛(ài)陽(yáng)光集團的商業(yè)模式轉軌。重倉易采SaaS,標志著(zhù)愛(ài)陽(yáng)光集團開(kāi)始在垂直產(chǎn)業(yè)內復刻Amazon的商業(yè)邏輯,從交易型公司轉向技術(shù)型公司,從賺取產(chǎn)品差價(jià)轉向產(chǎn)業(yè)生態(tài)內的服務(wù)費,走出了產(chǎn)業(yè)平臺與SaaS融合發(fā)展的獨特路徑。

最后是易采SaaS通過(guò)拓展產(chǎn)品矩陣,將打通從上游原材料、供應商,下游采購用戶(hù),以及中間服務(wù)的倉儲物流企業(yè)之間的系統連接,實(shí)現產(chǎn)業(yè)數據閉環(huán)。在實(shí)現系統連接、數據閉環(huán)的情況下,將具備產(chǎn)業(yè)鏈層面流程自動(dòng)化、數據決策的基礎,從而提升生態(tài)內企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和效率。

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